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【营销技巧】酒店用品供应商如何使酒店采购动心

查看次数:1276   编辑:《慧聪酒店资讯》   时间:2015-5-21

       对于供应商来说,“拉拢”采购的方法有很多种。之所以许多供应商都把注意力放在了利益拉拢上面,就是因为这种通过利益拉拢采购的方式操作起来最为方便。但这种千篇一律的交往方式,往往会让供应商在采购面前过于同质化,体现不出供应商独特的个性。其实,最好的“拉拢”采购的方法,就是“用心”去打动采购。

     用“实力”打动采购

     在常人看来,采购之所以会“脾气大”,是因为采购手中并不缺供应商造成的。由于采购手中掌握着大把的供应商,哪个供应商表现不佳,采购随时可以将其拿下,并找到替换的“下家”。这种供求关系的极度不平衡,自然导致了自己的被动地位。然而,事实却并非如此。众所周知,酒店采购本身并不具备赢利能力,但是采购所节约的每一份钱都是酒店的纯利润。因此,开发供应商是酒店采购部门的一项基本职责。只是,酒店需要的是那些适合自己的供应商,无论是在品牌的对等,还是在性价比上,一定要适合自己,而不是那些价值与性价比不符的供应商。

     适合自己的供应商对于酒店而言,简直就是“稀有动物”,所以,目前很多酒店尽管有了稳定的供应商,但是他们也在时刻地寻找更好的供应商。套用一句时髦的话讲,在酒店采购眼中,供应商“没有最好,只有更好”!

     一旦你能够成为酒店眼中的那个好的供应商,采购自然也就不敢轻视你了。所以,问题的关键在于,你是酒店所寻找的“好供应商”吗?你又如何向酒店证明自己的“好”?

      用“高效沟通”打动采购 

      选择供应商,对于酒店采购来说非常复杂。试想,每天要接近百个业务电话,谁都会对业务电话腻感。所以,当你在电话里听到采购没好气的声音,也就见怪不怪了。所以,作为供应商,当你在给采购拨打每一个业务电话前,最好的办法,是拟一个简短的谈话提纲。让自己说的每一句话都能够准确地传达业务信息,尽可能减少一些不必要的口语,尽可能在有效沟通的前提下,节约采购的时间。这将会让你在采购面前留下一个良好的印象。

      动之以情,从“生活”到“生意”

      采购也是人,是人就有感情。因此,作为供应商,你不妨在与采购沟通时,先从一些生活的话题入手,而不要单刀直入地就事论事。比如,你可以观察采购目前的生活现状,和他聊一些让她感兴趣的话题,当其情绪得到放松时再谈生意。或者,选择双方谈话气氛比较投机的时候,再将话题引入到具体业务中来。总之,要让采购觉得与你交谈,就像是与朋友交谈一样开心。有了这样一个良好的开端,你与采购的下一次谈话也不再是一件难事。

     要想像朋友那样与采购相处,就得采用朋友似的相处之道。任何一段友谊,都是需要通过时间来验证的。供应商与采购之间也是这样。因此,作为业务员,你要做好打“持久战”的准备,至少要准备二到三个月的时间与采购培养感情。在此期间,尽可能少谈甚至不谈生意。你要让采购觉得你是冲着她这个“人”,才与其交往的,而不是她的“采购”的身份。

      抓住采购的“弱点”

      每个人都会有自己的“弱点”,在这方面,许多供应商的失败教训告诉我们:切莫以自己的价值观来推测采购的价值观。每个人的喜好和价值观都是不一样的,很可能在你看来是很有价值的一件事,在对方看来却了然无味。所以,供应商与采购的交往,不要盲目地随大流,或是跟着自己个人的感觉走。而应沉下心来,多观察、多分析,在摸清采购是哪一类人后,再制定自己的沟通对策。而不要凡事以“利益”为先导。殊不知,自己的做法很可能让自己错失与采购交往的最佳时机。而一旦采购对你的行为做出自己的判断,以后想要再扭转则是难上加难了!

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